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“跨国生意怎么做”-闯北美市场记要
发布日期：2003/4/12 10:23:44

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   《宁愿投入几百万元打一场官司，也决不放弃北美市场》--我国挡风玻璃企业的执着也使人从侧面感受到北美市场蕴涵的无限商机。以美国为例，2001年，美国进口汽车零配件市场规模为1280亿美元，同年，美国的在用车的数量为2亿辆，可见市场空间之大。





    　从近两年来，我国对北美贸易的情况来看，我国出口到北美的零配件产品大多技术含量不高，而导致价格战，继而遭遇反倾销的指控。面对此种现状，有关专家在对北美市场进行详细分析后，明确指出，我国零部件企业要在北美洲汽车零配件市场赢得一席之地，须发展高端产品。



    北美汽车零部件市场可分为OEM市场、售后服务市场两类。北美各国，特别是美国，对于OEM供应商要求多且严格，例如，整车厂要求供应商必须在本国设立发货仓库，仅这一要求，就令许多国家和地区的零部件企业对北美的OEM市场望而却步，而进入其售后服务市场的门槛则相对容易得多。供应商有时甚至不需要获得QS9000质量认证也可以过关，价格和产品质量的稳定性则是最重要的衡量条件。



    但是，不容忽视的是，随着市场信息透明化、各国制造商的崛起及零售商规模迅速扩大等因素，北美各国汽车配件销售渠道发生巨大变化，其中美国最为明显。海外制造商逐渐扩大并自行开发国际市场，甚至到海外设立行销据点及发货仓库，直接进入配销据点。由于销售场地大、零售点多，且销售量、进货量大，许多销售商已经直接从制造商进货以降低成本，传统销售渠道进口商--大型批发商--经销商--零售店--消费者的模式已被打破，销售环节大幅度缩短，与此同时，挤压了进口商、大型批发商的生存空间。我国零部件企业若想借经销商切入美国汽车零配件售后市场，就成了一件比较困难的事情。



    另外，除了传统销售渠道改变之外，北美洲的汽车零配件经销商也出现集体采购的趋势。由于市场竞争激烈，部分独立经销商互相结盟，形成联合采购团体以增加议价能力。以加拿大AutoSense公司为例，该公司有212家会员店组成，属于非赢利性组织，在多伦多和温哥华各设有一个仓库，年采购金额1亿美元以上。Auto Sense将其会员需要采购的某种产品集合在一起采购，大需求量自然带来优惠的价格。这种变化，必将使得我国那些规模较小、没有特殊产品的零部件企业逐渐丧失这块市场。



    由于售后服务市场的进入门槛相对较低，所以我国的大部分零部件企业都将重心放于此，但这一市场的竞争也越来越激烈，再加上OEM厂产品的夹攻，企业如果不充分考虑在产品的差异性和附加值上做文章，恐怕前景不妙。由于注重专业化生产，北美汽车DIY零件比重逐渐减少，自制零部件则明显增加，并且以OEM产品居多，我国零部件企业要想在北美市场大展拳脚，应该考虑由低端产品向技术含量高的高端产品发展，甚至进入其OEM市场。